¿Te está costando cerrar ventas? ¿Todos los prospectos te dicen “tengo que pensarlo”, “tengo que hablarlo con XYZ” o “está muy caro”?
En este artículo vamos a ver el esquema de 7 pasos para cerrar más ventas.
Son 7 cosas que deben de suceder para que se cierre una venta. Si alguna de estas falta, le estás dando al prospecto una razón para dudar y no comprar. Nuestro objetivo es hacer todo lo posible para eliminar todas las dudas. Dejarlo sin razones para no comprar.
No tenemos total control sobre los pensamientos y decisiones del prospecto. Pero sí queremos hacer todo lo que está en nuestras manos para que se cierre la venta.
Parte de este esquema toma prestado en gran medida de la industria del software. Sin embargo, estos principios han sido utilizado para vender y persuadir durante siglos. Es el esquema que le hemos enseñado a +350 emprendedores y dueños de negocios para cerrar más ventas, por mejores precios y de manera más consistente.
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La mayoría de las conversaciones de ventas…
“Déjame platicarlo con mi pareja/socio”
“Mándame una propuesta”
“¿Me puedes hacer un descuento?”
“Mándame más información y yo me comunico contigo”
¿Qué pasa después?
Nunca vuelves a saber de ellos.
Es uno de los momentos más frustrantes en una conversación de ventas.
Cuando un prospecto te lanza una objeción que no sabes cómo manejar, pierdes el control de la conversación. Y cuando pierdes el control de la conversación, pierdes la venta.
Es un tema fascinante y podemos escribir un libro entero acerca del manejo de objeciones. Y una que otra objeción es natural. En muchas ocasiones, la objeción es válida. Quizá es una duda legítima. Pero si estás recibiendo muchas objeciones, constantemente, quiere decir que hay algo mal en tu proceso.
Idealmente el prospecto no tendrá ninguna objeción cuando llegue el momento del cierre.
Si el prospecto te está dando muchas objeciones, quiere decir que no tienes alguna o varias de las 7 claves.
Las 7 claves
Entonces, ¿cuáles son estas 7 claves para cerrar más ventas?
Hay 4 claves que se deben cumplir del lado del prospecto y 3 claves que se deben cumplir del lado del vendedor.
Del lado del prospecto
El prospecto debe tener interés en lo que sea que ofreces y cumplir con determinadas características.
1. Presupuesto
Es prácticamente imposible venderle algo a la persona que no tiene el presupuesto.
Admito que hay ocasiones en las que el cliente puede subir el presupuesto. Pero en la mayoría de los casos no es así.
Tu prospecto debe tener el presupuesto, sí o sí.
Muchos de los clientes con los que hemos trabajado en los últimos años solían bajar sus precios para entrar dentro del presupuesto. A corto plazo hace sentido. Vas a cerrar una venta que no hubieras cerrado de otra manera. Sin embargo, a largo plazo no funciona. Los clientes se empiezan a acostumbrar a pagar poco por servicios de calidad y terminas trabajando mucho a cambio de migajas.
Lo ideal es mantener/subir los precios, pero buscar personas que sí tengan el presupuesto. Esto te permite entregar un servicio de calidad y volverte referencia en tu sector.
2. Autoridad
Muchas personas pueden estar interesadas en tu oferta. No significa que vayan a comprar. Hay ocasiones en las que simplemente no tienen la autoridad.
Puedes hacer la mejor presentación de ventas de la historia, pero si la persona del otro lado no tiene la autoridad, no va a comprar. No importa que tan buena sea tu oferta, que tan bien la presentaste, que tan bien manejas objeciones… si la persona no tiene la autoridad para comprar, no va a comprar.
Es obvio como esto aplica para B2B. Puede que el prospecto tenga un puesto en el que simplemente no le corresponde tomar decisiones de compra.
Sin embargo, también aplica para empresas B2C. Hay ocasiones en las que una persona en la familia se encarga de las decisiones financieras. Si estás hablando con otro integrante de la familia, no importa cuánto le interesa, no puede tomar la decisión de comprar.
Es probable que esta persona le comunique la información al verdadero tomador de decisiones. Sin embargo, las probabilidades de que haga un buen pitch son muy bajas. En primera, no conoce tu servicio tan bien como tú. Además, es poco probable que sea un vendedor entrenado. En general, puedes esperar que esta persona no sea tan convincente como tú o un vendedor entrenado.
En el mejor de los casos, vas a tener que hacer el pitch nuevamente a la persona de autoridad. Esto está excelente, porque al final del día estás llegando al tomador de decisiones. Solo toma en cuenta que estás trabajando doble (a veces es necesario y vale la pena).
3. Necesidad
Puedes estar hablando con Elon Musk, Jeff Bezos o Carlos Slim. Son personas con autoridad y definitivamente tienen el presupuesto. Pero si no tienen la necesidad de comprar, no van a comprar. No creas que porque les sobra dinero, lo van a despilfarrar en cosas que no necesitan. Todo el mundo está optimizando en qué gastan/invierten su dinero.
El prospecto debe tener una necesidad real de lo que estás ofreciendo. De no ser así, difícilmente se cerrará la venta.
Además, aquí no hay alternativas. Si la persona no tenía el presupuesto, puedes hacerle un descuento y se cierra. Si la persona no tenía la autoridad, te puede poner en contacto con alguien que sí. Pero si la persona no tiene necesidad, no hay nada que puedas hacer al respecto. No puedes crear esa necesidad. Podrías regalar tus servicios y te van a decir que no simplemente para no invertir tiempo y recursos en eso.
En tu proceso de ventas, una de las primeras cosas que debes hacer es filtrar a las personas que no tienen necesidad.
Obviamente no puedes saber de antemano si alguien necesita tus servicios o no. Básicamente tienes que acercarte a todo mundo. Pero una de las primeras cosas que debes hacer es filtrar de acuerdo a la necesidad. Si el prospecto atravesó todo el camino a una conversación de ventas pero no tiene la necesidad, significa que tuviste un grave error en tu proceso de filtrado.
4. Tiempo
El tiempo debe ser el correcto para el prospecto. Aun teniendo el presupuesto, la autoridad y la necesidad… si creen que no es el momento correcto, no van a comprar.
Idealmente, deberíamos de permitirle al prospecto decidir en su propio tiempo. En general, el timing de tu prospecto está fuera de tu control.
Pero aquí hay una advertencia importante. Si dejas que pase demasiado tiempo, el prospecto se va a enfriar y no se va a cerrar la venta.
Los seres humanos procrastinamos por naturaleza. Siempre pensamos que el mejor momento para hacer algo es “después”. ¿Cuándo? Quién sabe. Pero después. Esto es cierto tanto para mí, como para ti, como para tu prospecto.
Es por eso que dos de las herramientas más poderosas de la persuasión son la urgencia y la escasez. Estas herramientas nos permiten retomar el control que perdimos con los tiempos del prospecto. Son la manera de “forzar” al prospecto a tomar una decisión en el momento. La decisión puede ser “no”. Pero al final del día, es preferible un “no” que permanecer en el limbo durante semanas o meses. En el limbo gastas recursos y el prospecto gana poder sobre ti. Al final del día, vas a cerrar más ventas de aquellas personas con presupuesto, autoridad y necesidad, y que además, tomaron una decisión en el momento.
Personalmente me costó mucho entender la diferencia entre urgencia y escasez.
La escasez quiere decir que hay una cantidad limitada del producto o servicio.
Puede ser una cantidad limitada de forma definitiva. Por ejemplo, el Lamborghini Veneno, que fue una edición limitada de 5 unidades en total. Nunca más se volverán a hacer más. Esto puede aplicar para negocios con servicios recurrentes. Tu negocio tiene un límite de X clientes, y no puede tomar más. La única opción para que se abra una nueva cuenta es si se cierra alguna de las existentes. Así el prospecto siente presión cuando hay un lugar disponible. Va a querer tomarlo antes de que alguien más lo ocupe.
También puede ser una cantidad limitada por periodo de tiempo. Es decir que puedes tomar X clientes por semana, mes, semestre, año, etcétera. Si tu negocio no ofrece servicios recurrentes, esta es una buena manera de crear escasez.
Por otro lado, la urgencia quiere decir que el acceso está limitado por una fecha. (No necesariamente hay una cantidad limitada.)
Puedes hacer promociones estacionales (“venta de invierno”, “promoción del buen fin”, etc.) También, puedes hacer descuentos o agregar bonus con urgencia (“este precio / este bonus solo estará disponible hasta X fecha”).
Del lado del vendedor
El vendedor debe generar confianza en el prospecto desde todos los ángulos posibles.
1. Producto/servicio confiable
Debes comunicar suficiente confianza en que tu producto o servicio resuelve la necesidad. El prospecto debe tener certeza de que va a recibir el resultado prometido.
Para hacer esto lo mejor es tener un buen historial. Demostraciones, casos de éxito, reviews, testimonios, etc. También puedes ofrecer pruebas gratuitas y/o garantías. Todas estas herramientas ayudan a mejorar la confianza en el producto/servicio.
Un detalle importante es que no se trata solamente de generar confianza en el resultado. Debe ser confianza en que el resultado llegará de la manera que el prospecto quiere que llegue.
Por ejemplo, algunas personas quieren bajar de peso pero no están dispuestas a hacerse una cirugía. Estas personas van a buscar un nutriólogo y un entrenador personal. La cirugía tiene mucha más certeza de generar el resultado deseado, sin embargo, no sucede de la manera en que el prospecto lo espera.
Por otro lado, hay personas que quieren bajar de peso lo más rápido posible, y no quieren perder el tiempo y gastar sus energías con dieta y ejercicio. Estás personas van a estar muy interesadas en la cirugía. Si fueras un cirujano con muchos casos de éxito y renombre, confiarían en tus servicios.
En ambos casos, el servicio resuelve la necesidad. Ambos servicios hacen que la gente baje de peso de manera efectiva. Pero la manera de llegar al resultado es diferente y cada uno atrae a diferentes tipos de personas.
Tu prospecto debe confiar en tu producto o servicio. Y debe de confiar en que va a suceder a su manera. Si espera que suceda de una manera diferente a la que tienes que ofrecer, es mejor terminar la conversación.
2. Vendedor / Representante de ventas confiable
Puedes demostrar todas las cualidades de tu servicio, pero si no generas confianza como persona, nadie te va a creer. El prospecto va a darte su dinero, su seguridad. Quiere tener total certeza acerca de a quién se lo está dando.
Si el prospecto no confía en ti como persona, simplemente va a razonar que los casos de estudio son falsos, que la demostración estuvo amañada o que los testimonios fueron pagados. Al fin y al cabo no confían en ti y no pueden confiar en lo que estás diciendo. No importa qué digas.
Imagina que un vendedor te está demostrando su producto: una aspiradora inteligente. Ponte en esa situación. No importa que tengas el producto en tus manos. No importa si lo ves funcionar. Si hay algo en el vendedor que te genera desconfianza, te vas a sentir incómodo. Vas a querer huir de ahí. Ya después averiguas qué te estaba haciendo sentir así.
Según Jordan Belfort (el Lobo de Wall Street), para que el prospecto confíe en ti debes presentarte como una persona inteligente, entusiasta y experto en tu área. Debes hacer esto desde el inicio de la interacción. Las primeras impresiones son valiosas.
Las sutilezas son importantes. Desde las palabras que usas, tu tono de voz y la intención con la que abordas la conversación… todo eso tiene un impacto en la impresión que tiene el prospecto de ti. Con nuestra metodología enseñamos paso a paso cómo generar confianza en una llamada de ventas.
3. Compañía confiable
Finalmente, tu compañía debe generar confianza.
Análogamente, el prospecto puede confiar en el producto/servicio y en el vendedor. Pero si por alguna razón no confía en la compañía, no va a comprar.
En la mente del prospecto, el vendedor puede ser la persona inteligente, confiable y honesta que terminó trabajando para una compañía engañosa sin saberlo.
Es clave presentar a la compañía como una entidad confiable.
La percepción que un prospecto tenga de la compañía estará dada por todos los puntos de comunicación de esta hacia el exterior.
Por eso es importante tener un sitio web y redes sociales presentables. Siendo honestos, la mayoría de las personas no los van a ver. De hecho, mandamos la mayoría de nuestro tráfico directo a un embudo de ventas y no al sitio web. Sin embargo, muchas personas te van a investigar antes de comprar. Y la mayoría va a llegar ya sea a tus redes sociales o a tu sitio web (o, probablemente, ambos). Cuando lleguen ahí, quieres comunicar toda la confianza posible.
Hemos visto que las personas están buscando razones para desconfiar.
Van a encontrar el error más inocente y usarlo en tu contra. Si un botón de tu sitio web lleva a una página que ya no existe, puede ser suficiente para socavar semanas de desarrollo de relación.
Debes tener el mensaje correcto, contenido experto, reviews y casos de estudio. Todos los botones deben de funcionar correctamente, debe haber una página de contacto y de legales. Todas estas cosas son las diferentes piezas del rompecabezas. Y entre todas complementan la experiencia del usuario para generar confianza en la compañía.
Una buena forma de verlo es haciendo una analogía con un candado de combinación. Cuando introduces los 7 números correctamente, el candado se abre. Si tienes 5 o 6 de estos, simplemente no se va a abrir.
La manera de cerrar más ventas usando este esquema es asegurarse de que las 7 claves estén en su lugar.
Necesitas que el prospecto cumpla con las 4 claves que están de su lado. Esta parte no estará totalmente dentro de tu control. Para implementarlo efectivamente, es necesario elegir tu nicho de mercado correctamente y filtrar malos prospectos a lo largo del proceso de ventas.
También necesitas cumplir con las 3 claves que están de tu lado como vendedor. Estas 3 están totalmente en tu control y son fundamentales para que se cierre una venta.
Si no estás cerrando +20% de tus conversaciones de ventas, probablemente hay algún problema en alguna de estas 7 claves. Incluso es posible llegar a una tasa de cierre de +50% si todas estas claves están en su lugar de la manera correcta.
Entonces, si te interesa aprender paso a paso cómo implementar todos estos elementos en tu negocio creativo, regístrate al workshop gratuito dando click aquí.
De cualquier manera, espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sirva y lo implementes en tu empresa. Y espero verte en el próximo.
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