Tu habilidad para vender y negociar afecta todos y cada uno de los aspectos de tu vida.

Y hay una venta que es más importante que todas las demás.

Si quieres venderle algo a alguien, hay una venta importante que tienes que hacer antes. Tienes que venderte a ti primero.

Tienes que convencerte de que tu servicio es mejor que el de la competencia. Debes de estar dispuesto a ponerte la camiseta de tu empresa y de tu servicio. Poner tu reputación en la línea.

Cuando tienes ese nivel de convicción, se lo transmites a los clientes. Y es inevitable. Cuando ellos sientan esa convicción, van a estar dispuestos a pagar, incluso si cobras más que la competencia.

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Vender puede ser un reto. A veces, influenciar a alguien para que ponga su dinero en la línea no es una tarea sencilla. Hay muchos factores en juego y es difícil identificar cómo vender más.

En este artículo veremos porque la convicción es la herramienta más poderosa para incrementar tus ventas y hacer crecer tu empresa; y veremos cómo crear convicción si no la tienes. Esta convicción, por si sola, te permite subir tus precios y llegar a más personas.

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El ingrediente faltante para vender

Cuando me asocié con Pablo hace ya más de 6 años, empezamos a vender nuestros servicios por $1k USD al mes.

Pablo llevaba varios meses desarrollando sus habilidades de ventas y en este punto había desarrollado una convicción impresionante.

Después de unos cuantos meses, acompañé a Pablo a una reunión con unos posibles clientes. Cuando nos preguntaron por el precio, yo iba a dar la respuesta de siempre: “$1k USD/mes”. De repente Pablo dijo que eran $5.5k USD al mes. No podía creerlo.

¿Por qué decidió subir el precio de repente?

Peor aún, ¿por qué lo subió tanto?

Llevábamos dos o tres juntas con estas personas, les habíamos hecho una presentación, habíamos explicado toda nuestra metodología, etc. «Días enteros de trabajo tirados a la basura en un segundo», pensé.

Sin embargo, su convicción fue tal que al día siguiente nos dieron el Sí.

Fue un cambio de mentalidad brutal para todos en el equipo. Es uno de esos momentos que te impactan tan profundamente que cambian tu forma de ver la vida.

Desde ese día, cambió mi convicción por nuestros servicios radicalmente.

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La convicción que tienes sobre tus propios servicios es más importante que los cálculos de otras personas.

La convicción es la habilidad de creer tan firmemente en tus servicios y tu compañía que eres capaz de convencer al cliente de lo mismo.

La venta se cierra, únicamente, cuando tienes suficiente convicción. Cuando es así, se la transmites al cliente. Siempre que tengas esa firmeza, habrá alguien del otro lado dispuesto a comprar.

Párate en cualquier tienda de Apple y observa a los empleados. Todos tienen el iPhone más nuevo, los AirPods y te aseguro que en sus casas no hay una PC a la vista. Están totalmente convencidos de que los productos Apple son lo mejor del mercado y se nota cuando hablas con ellos.

Ese es el objetivo.

Creando convicción

¿Debes mentirte a ti mismo? Por supuesto que no.

Yo me considero un vendedor decente. Trabajo con personas que considero excelentes vendedores. Eso no significa que ni yo ni ellos podemos vender cualquier producto. Te aseguro que nadie en nuestro equipo estaría dispuesto a vender drogas, no importa que tan rentable parece ser. La realidad es que solo podemos vender algo en lo que de verdad creemos.

Por tu parte, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Por qué alguien debería de elegir tu servicio y no otro diferente?
• ¿Por qué deberían comprar hoy y no esperar?
• ¿Por qué alguien debería endeudarse para pagar tu servicio?

Si no tienes una respuesta inmediata a todas estas preguntas, es porque aún no tienes convicción suficiente.

Y la mejor forma que conozco es haciendo el trabajo.

La confianza se basa en el logro. Lo que tienes que hacer es volver tu producto mejor que el de la competencia.

Convierte tu servicio en algo que estarías dispuesto a venderle a tus propios hijos. Algo que tú comprarías para ti. Si no estás dispuesto a comprar tu propio servicio, se vuelve imposible desarrollar la convicción necesaria. Serías como el agente de seguros que no aseguró su propio auto para ahorrarse unos pesos.

El poder en una venta llega cuando puedes ver a un prospecto a los ojos con la confianza de que tú comprarías eso mismo que estás vendiendo.

Dicho esto, no cualquiera tiene los recursos para hacer un mejor servicio. Tu competencia puede tener más años de experiencia, más empleados y colaboradores, más renombre y más recursos en general.

Tienes dos opciones.

Uno: Puedes competir con esta persona en 10 o 20 años, ya que alcances su nivel.

O dos: Puedes especializarte en un nicho, volverte el mejor de ese nicho y ser el rey de tu montaña. No es necesario (ni posible) ser el rey de todas las montañas.

Especializa tu servicio para resolver las necesidades más específicas de tu cliente. Si eres la única opción, automáticamente eres la mejor.

Desarrolla el mejor servicio. Después, véndete tu servicio y te volverás un vendedor extraordinario. Vas a poder manejar objeciones como ningún otro. Convéncete plenamente del valor que ofreces y observa como los prospectos se convierten en clientes casi por sí solos.

Véndete para vender

¿Te imaginas venderte tus servicios a tal punto que te parezca poco ético que alguien más no quiera comprarlo? ¿Que te parezca contraproducente para el prospecto si decide no comprar?

Vamos a hacer un ejercicio sencillo. Imagínate esa situación.

Llegaste al punto que te sientes mal cuando un cliente decide no comprarte algo. Eso es estar convencido. Y una persona que está absolutamente convencida no va a dejar que el cliente simplemente se vaya, por el simple hecho de que se sentiría como una violación a su integridad.

Alcanza ese nivel de convencimiento y te aseguro que tu productividad en ventas se elevará por los cielos.

Desarrolla un servicio tan bueno, que se sienta poco ético no venderlo. Si lo logras, estás del otro lado.

Si te interesa desarrollar una oferta así y mejorar tus habilidades de ventas, acércate a nosotros.

Existe un proceso de aplicación para trabajar con nosotros. Tienes que llenar un cuestionario y después tomar una sesión de estrategia en la que analizaremos tu empresa y decidiremos si hacemos buen fit. Inicia el proceso de aplicación dando click aquí.

Espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sea útil en tu empresa. Espero verte en el próximo.