Todo el mundo habla de crear valor.
“Tienes que dar más valor a tus clientes…» «Tienes que ofrecer más valor…”
Pero, ¿qué significa eso realmente?
Supongamos que estás en la carretera y te da sed. Te detienes en una gasolinera, te bajas a la tiendita y te compras una botella de agua por $1 USD.
Si analizamos rápidamente la cadena de suministro vemos que el agua realmente no cuesta $1 USD.
Supongamos que la tiendita pagó unos 70¢ a la embotelladora por esa botella. Supongamos que la embotelladora tuvo costos de unos 15¢ por extraer esa agua del subsuelo. Y el agua llegó al subsuelo por $0 USD.
¿Cómo es que terminaste pagando $1 USD, entonces, por algo que se encuentra gratis en la naturaleza?
Pagaste no solo porque tienes sed, sino por la conveniencia de tener esa agua filtrada, en un envase práctico, fría y disponible en una carretera en medio de la nada.
Y tú no fuiste el único que pagó. La embotelladora gastó en extraer el agua y la tiendita gastó en comprar el agua ya embotellada.
La gente está dispuesta a pagar cada que reciben valor.
Y si no estás creando valor en el mercado, no tienes un negocio. Necesitas algo de valor para intercambiar por dinero con otras personas.
¿Entonces, cómo se crea valor en los negocios?
Contenido
Antes que nada.. ¿qué es el valor?
Sabemos que todos los negocios exitosos del mundo crean algo de valor. Pero, ¿qué es el valor exactamente?
Podríamos pensar que utilizar alguna habilidad o ejercer algún esfuerzo crea valor. Sin embargo, no todas las habilidades son valiosas. Y eso está bien. Hay muchas habilidades que valen la pena perseguir por gusto.
Puedes correr un maratón por hobby, pero probablemente nadie te pague por hacerlo. Por otro lado, puedes ser entrenador de corredores y la gente pagará por eso. Puedes vender zapatos de correr y la gente pagará.
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Las habilidades económicamente valiosas son aquellas que aplicas para el beneficio de otros.
En otras palabras, el valor es todo aquello que mejora la vida de otras personas.
Algunos negocios prosperan al crear algo de poco valor para muchas personas. Por ejemplo, Netflix le da un poco de entretenimiento a millones de personas. Otros al crear algo de mucho valor para unas cuantas. Por ejemplo, SpaceX transporta bienes al espacio para unos cuantos clientes gubernamentales y comerciales.
En cualquier caso, mientras más valor total puedas crear, más próspero será tu negocio.
La creación de valor, entonces, es el proceso de convertir el trabajo y los recursos en algo que satisfaga las necesidades de los demás.
La mejor forma de crear valor es identificar algún problema, necesidad o deseo de las personas y luego encontrar una manera de resolverlo.
Haz algo que la gente quiera… No hay nada más valioso que una necesidad insatisfecha que se está volviendo reparable. Si encuentras algo roto que puedes arreglar para mucha gente, has encontrado una mina de oro.
Paul Graham, fundador de Y Combinator, capitalista de riesgo
La ley de hierro del mercado: qué es y por qué es importante
Margaret Thatcher, primera ministra británica del ‘79 al ‘90, fue conocida como la Dama de Hierro por sus políticas obstinadas y su liderazgo implacable. Todo mercado tiene una ley de hierro: fría, despiadada e implacable.
Ya vimos que para crear valor necesitas mejorar la vida de las personas de alguna manera. Hay dos caminos para hacer esto:
- Identificar una necesidad en el mercado y resolverla.
- Crear algo y después encontrar un mercado que necesite eso que creaste.
La gente que toma el segundo camino inevitablemente fracasa. Esta regla fue llamada la ley de hierro del mercado por Josh Kaufman, autor best-seller de negocios y emprendimiento.
Segway gastó $100 millones de USD, según Kaufman, en la creación del Segway PT pensando que venderían 50k unidades por año. En los primeros 5 años habían vendido un promedio de 4.6k unidades por año—menos del 10% de lo esperado.
El producto era bueno y la tecnología sumamente sofisticada. El problema es que no había un mercado que quisiera el Segway.
Webvan fue una startup, fundada en 1996, que te llevaba el super a domicilio. Cinco años después, se declaró en bancarrota después de perder más de $800 millones de dólares.
La idea no era mala. Hoy en día existen muchos proveedores de super a domicilio exitosos como Jüsto, Rappi o Cornershop; pero en el año 2000 no había un mercado para esto.
Esa es la ley de hierro. Nadie se sobrepone a ella, ni con $100 millones ni con $800 millones. Es fría y despiadada.
El nivel de ingresos de tu empresa depende directamente de que las personas realmente quieran lo que ofreces.
Y no te equivoques: crear un negocio exitoso implica mucho trabajo y dedicación, y aun así muchos terminan fracasando. Sin embargo, si te tomas el momento de evaluar qué es lo que el mercado ya quiere, puedes incrementar dramáticamente tus probabilidades de tener un negocio exitoso.
Lo que la gente quiere
Para encontrar qué quieren las personas de tu mercado, es útil tener un entendimiento básico de lo que la gente quiere de forma general.
Un buen modelo es el que propusieron Paul Lawrence y Nitin Nohria, profesores de la Escuela de Negocios de Harvard, en su libro «Driven: How Human Nature Shapes Our Choices». Todos los seres humanos somos fuertemente influenciados por alguno de estos deseos:
- El deseo de adquirir: Obtener tanto objetos físicos como cualidades intangibles (estatus, poder, influencia).
- El deseo de conectar: Sentirnos valiosos y amados.
- El deseo de aprender: Satisfacer nuestra curiosidad.
- El deseo de defender: Protegernos, a nuestros seres queridos y nuestra propiedad.
- El deseo de sentir: Sentir sensaciones físicas o experiencias emocionales.
La mayoría de las empresas aprovechan una combinación de estos deseos.
Por ejemplo, es muy claro que una universidad satisface el deseo de aprender. Pero también satisface el deseo de adquirir. Tener un título universitario da estatus, además de que las universidades suelen vender sus programas como una manera de ganar más dinero.
En el fondo, todos los negocios venden alguna combinación de dinero, estatus, poder, amor, conocimiento, protección, placer y emoción. Mientras más claramente puedas articular cómo tu oferta satisface estos deseos, más atractiva será.
Pasos prácticos para crear valor
Para crear mayor valor debes contemplar lo siguiente:
- Prometer un resultado atractivo
Por ejemplo, es más valiosa una estrategia fiscal que simplemente llevar un registro contable. El despacho que haga la estrategia fiscal y le ahorre dinero a sus clientes está generando un resultado más atractivo. Es por eso que este despacho puede cobrar 10, 30 o 50 veces más que un despacho que solo lleva tus libros contables.
¿Cómo puedes ofrecer un resultado más atractivo con tus habilidades? ¿Qué habilidades podrías desarrollar o subcontratar para mejorar ese resultado?
- Reducir el esfuerzo necesario por parte del cliente
Siguiendo con el ejemplo del despacho contable, es más valioso si alguien hace casi todo el trabajo por ti, que alguien que te pide un reporte de tus ingresos y gastos. Ese despacho podrá cobrar más.
¿Cómo puedes reducir el esfuerzo necesario por parte de tu cliente?
- Reducir el tiempo para obtener el resultado
Si la estrategia fiscal te ahorrará $10k USD el próximo mes, es más valioso que ahorrarte esa cantidad dentro de los 12 meses siguientes. Un resultado más rápido es mejor.
¿Cómo puedes entregar el mismo resultado, más rápido?
- Articular y comunicar claramente todas estas cosas (si no haces esto, todo lo anterior no importa)
No importa cuánto valor puedas proveer para tus clientes. Si ellos no lo saben, no sirve de nada.
Primero que nada, será difícil que te contraten.
Luego, cuando te lleguen a contratar, tus clientes no recibirán el mismo valor, solo por el hecho de que no lo perciben.
Sé que eso último puede sonar raro, pero veamos por qué:
Valor percibido vs. valor real
Dicen que la belleza depende de quién la mira. La belleza es subjetiva.
La lección más importante que te debes llevar hoy es que el valor también es subjetivo.
La gente únicamente estará dispuesta a pagar por el valor percibido. Mientras más valor perciba el prospecto, es más probable que compre, aun siendo el mismo servicio.
Un Rolex no te dice mejor el tiempo que un Timex. Una bolsa Luis Vuitton no transporta artículos mejor que una bolsa Zara. Pero el valor percibido es diferente.
De hecho, el valor que realmente reciben los clientes está íntimamente relacionado con el valor que perciben.
En una prueba de sabor a ciegas, los investigadores pidieron a los consumidores que calificaran tres vinos: un vino barato, un vino medio y uno caro. A lo largo del estudio, los participantes probaron los vinos con los precios visibles. Los calificaron como era de esperar: el vino más caro era el «mejor», el segundo más caro era el «segundo mejor» y el vino más barato era el «peor».
Lo que los catadores no sabían es que los investigadores les dieron exactamente el mismo vino las tres veces.
El valor percibido se traduce directamente a valor real.
Si quieres ayuda comunicando claramente el valor de tus servicios para que tus clientes realmente lo perciban, acércate a nosotros.
Tenemos un programa de consultoría en el que te llevamos de la mano para subir tus precios, aumentar tus ventas y profesionalizar tu empresa. Tenemos un historial de éxito inmenso que puedes comprobar en la sección de Reseñas de nuestro sitio web.
Existe un proceso de aplicación para trabajar con nosotros. Tienes que llenar un cuestionario y después tomar una sesión de estrategia en la que analizaremos tu empresa y decidiremos si hacemos buen fit. Inicia el proceso de aplicación dando click aquí.
Espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sea útil en tu empresa. Espero verte en el próximo.
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