Cómo diseñar un proceso de ventas peligrosamente efectivo

por Jul 5, 2022Marketing, Ventas

Análisis de un embudo de ventas exitoso

¿Cuál es la diferencia entre una empresa que factura $100k USD, una que factura $1M USD y una que factura $10M USD anuales?

Hay varios factores importantes involucrados:

  1. La calidad del producto/servicio
  2. Los sistemas (software, talento, manuales de proceso, etc.)
  3. El proceso de ventas

Hoy nos vamos a enfocar en el proceso de ventas.

¿Por qué?

Porque un buen proceso de ventas genera flujo de efectivo. Y en la mayoría de los casos, cualquier otro problema se puede resolver con efectivo.

El flujo de efectivo funciona como un colchón para la empresa. Te puedes permitir un montón de errores si tienes flujo de efectivo. Puedes hacer un par de malas contrataciones, puedes perder un cliente por problemas en el servicio, puedes firmar un contrato para una oficina justo antes de la pandemia, o casi cualquier otro tipo de error. En la mayoría de los casos, lo vas a poder solucionar con efectivo.

Todas las empresas tienen un proceso de ventas. No significa que sea bueno.

Foto por Tasos Mansour en Unsplash

Veamos exactamente cómo se diseña un proceso de ventas peligrosamente efectivo.

Vamos a entender las partes básicas de un proceso de ventas que funciona, cómo se relacionan entre sí, y cómo es que generan más ventas, más fácil (en comparación a un proceso de ventas defectuoso).

Esto es algo que hacen muy bien las agencias de seguros. Suelen tener procesos perfectamente definidos para cerrar ventas que pueden valer más de $10k USD, o incluso arriba de $100k USD a lo largo del tiempo.

Otras empresas que lo hacen muy bien son los multiniveles. Usualmente tienen una oferta “demasiado buena para ser verdad”. Además, tienen un ejercito de vendedores que pagan por ser entrenados. Pero, sobre todo, tienen un proceso perfectamente definido para entrenarlos. Todo el mundo sabe que los multiniveles son estafas. Cuando menos para aquellos fuera de los primeros niveles de la pirámide. Sin embargo, año tras año siguen saliendo nuevos multiniveles por debajo de las piedras. Y año tras año, miles de personas tratan de tomar estas oportunidades. Ahora imagina el poder de un buen proceso de ventas, para una empresa seria. Para una empresa que realmente genera un valor agregado a la sociedad.

Otro ejemplo es algo tan sencillo como McDonald’s. Absolutamente todas las partes del negocio están perfectamente diseñadas y sistematizadas. Esto incluye, obviamente, el proceso de ventas. Cuando compras una hamburguesa de $2-$4 USD, el adolescente del otro lado de la caja te pregunta: “¿Quieres papas y refresco con eso?” La gran mayoría de las personas aceptan la oferta y el ticket pasa de ser de $4 USD a $6-$8 USD.

Veremos los fundamentos que utilizan todas estas empresas (y muchas otras) para diseñar procesos de ventas efectivos. Y sobre todo, cómo puedes adaptarlos a tu situación particular.


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Todas las empresas tienen un proceso de ventas. No significa que sea bueno.

Vamos a ver cómo crear un buen proceso de ventas.

El proceso de ventas de la mayoría de las empresas se ve algo así:

1. El empresario pasa todo el día ocupado, haciendo cosas que no le generan más ventas.

El empresario pasa todo el día ocupado haciendo un montón de cosas. Sin embargo, estas son cosas que no generan más ventas. Suele ocuparse con otras cosas que considera “importantes”. Pero en el fondo sabe que debería estar promocionando sus servicios.

Todos los días espera que alguien toque las puertas, llame al teléfono o, cuando menos, escriba por redes sociales. Esto es lo que llamamos “marketing de esperanza.” Todos los días tienes la esperanza de que un nuevo cliente caiga del cielo.

Esto no solo genera inconsistencias en los ingresos. También limita severamente el crecimiento.

2. Un cliente potencial se acerca

Siempre hay un día en los que sí llega alguien. Ya sea que es un cliente pasado, un recomendado o alguien que, por suerte, se topó con tus redes sociales.

El empresario se emociona. Eso está bien.

El problema es que también se estresa. No tiene la confianza de que al día siguiente llegará otro prospecto, y al día siguiente llegará otro más. Su negocio depende de que se cierre el trato. Está ansioso y no sabe qué hacer. Eso no está nada bien.

3. El empresario actúa erráticamente

El empresario no tiene un proceso perfectamente definido. No tiene idea de cómo abordar al prospecto de forma correcta.

Empiezan una conversación. Esta puede ser por teléfono o en persona, dependiendo del tipo de empresa y de las necesidades del cliente.

Si el prospecto le pide una presentación, le dice que sí y pasa la siguiente semana haciendo la presentación. Si le pide una cotización, le dice que sí y le prepara su cotización. Todo es aleatorio. Tampoco sabe cómo poner precios y cobrar.

4. Se cierra la venta (o, la mayoría de las veces, no se cierra)

Si tiene una buena oferta, algunas veces se cerrará la venta. Eso le dará para mantener su empresa un mes más.

De hecho, en la mayoría de los casos, el prospecto va a decir “Mándame más información” y nunca volverá a saber de él. El prospecto tuvo muchas dudas que no se resolvieron y, sobre todo, mucha desconfianza.

Definitivamente no está cerrando la cantidad de ventas que podría. Su crecimiento está limitado por un proceso de ventas defectuoso.

Si el servicio es suficientemente bueno como para cerrar ventas, quiere decir que hay mucho potencial. De haber tenido un buen proceso de ventas, podría estar cerrando 3, 5 o hasta 10x más ventas cada mes.


La mayoría de las empresas no están haciendo marketing. Están esperando a que los clientes caigan del cielo.

Luego, una vez que se acerca un prospecto interesado, lo manejan de forma errática y aleatoria. No le permiten consumir suficiente contenido antes de hablar con él/ella. Esto dificulta la conversación de ventas.

Además, suelen mandar la presentación y/o cotización. Y después no saben si el prospecto abrió el correo siquiera. Pierden el control sobre la experiencia del cliente.

Toda tu comunicación de marketing y ventas es tu “carta de presentación” con el prospecto. Si no tienes procesos establecidos, eso es lo que vas a comunicar acerca del resto de tu empresa. Vas a comunicar que no tienes sistemas o procesos internos. Esto alimenta la falta de confianza del prospecto.

El último problema es que no puedes estandarizar tus costos de adquisición de clientes. Se vuelve difícil, si no imposible, hacer proyecciones. Esto te quita confianza al momento de tomar decisiones de inversión.

Básicamente, no sabes si podrás cerrar a los nuevos prospectos que atraigas. En ese escenario, cualquiera tendría desconfianza de invertir en crecimiento.

Las 6 fases de un proceso de ventas que sí funciona

Foto por elCarito en Unsplash

Entonces, ¿cómo diseñamos un proceso de ventas efectivo? ¿Cómo estandarizamos el proceso para darle certeza total a nuestros clientes? ¿Cómo nos damos certeza también como empresarios?

Estamos hablando del nivel de certeza que te permite tomar decisiones sobre el futuro. Si sabes que por cada $1 USD invertido en crecimiento, vas a obtener $2 o $3 USD de regreso… puedes comprometerte con una estrategia de crecimiento. También puedes tomar decisiones personales a futuro. Porque sabes que el próximo mes vas a tener para pagar la nómina, y va a sobrar para tus necesidades y algo más.

¿Cómo diseñamos este proceso, entonces?

La clave está en entender las fases de todos los procesos de ventas que funcionan. Y luego, monetizar correctamente los diferentes puntos a lo largo del camino.

Un proceso de ventas peligrosamente efectivo consta de las siguientes fases:

  1. Definir el canal de tráfico
  2. Ajustar de acuerdo a la temperatura del tráfico
  3. Filtrar suscriptores
  4. Filtrar compradores
  5. Desarrollar la relación
  6. Cambiar el ambiente de ventas

Vamos a entrar a detalle en cada una de estas fases a continuación.

1. Definir el canal de tráfico

La primera fase de un proceso de ventas exitoso es el canal de tráfico.

Si la gente no sabe que tu servicio existe, nunca van a iniciar el proceso de ventas. Aún si saben que existe el servicio, pero no saben que tu empresa existe y provee ese servicio, el resultado será el mismo. No pueden llegar directamente a comprar. Necesitan escuchar de ti antes.

Esto suena obvio, pero es ridícula la cantidad de empresas que no están haciendo marketing. En el mejor de los casos tienen una página de Facebook, Instagram o registraron su negocio en Google My Business. Pero nada más.

Los más aventureros contrataron una agencia de marketing. O peor aún, contrataron al sobrino que “le gustan mucho las redes sociales.” Todos los meses están pagando una iguala o un sueldo, pero los resultados no son visibles. Algunos meses aumentan los “likes” o seguidores de la página, pero en cuestión de números, no da resultados.

Entonces, primero que nada, ¿qué es tráfico?

Simplemente son las personas que ven tu negocio o tu oferta. Son “ojos”. El tráfico puede ser físico (las personas que pasan enfrente de tu local en el centro comercial), o puede ser digital (las personas que entran a tu sitio web).

Hay un montón de canales diferentes para traer tráfico a tu proceso. ¿Qué canal es el mejor va a depender de tu empresa?

Las redes sociales y el internet son de los favoritos. Te permiten llegar a muchas personas con una sola pieza de contenido. La mayoría de las redes sociales y los buscadores tienen algoritmos que están diseñados para emparejar a la gente con el contenido que quieren ver. Entonces, si estás generando contenido que muestra tu expertise, lo que hace tu empresa, los resultados de tus clientes, etc. las diferentes plataformas van a mostrar este contenido a las personas más interesadas en el tema.

Muchas empresas tratan de estar en todas las redes sociales y gastan muchos recursos en ello. La mayoría de las veces, esto resulta contraproducente. No todas las personas utilizan todas las plataformas.

Administrar un negocio quiere decir hacer lo máximo posible con recursos limitados. Esto aplica tanto para la papelería de la esquina como para Apple y Exxon.

Es importante definir cuál es el canal de tráfico correcto. Incluso puede ser fuera de internet. Para algunas empresas no es necesario (ni hace sentido) llegar a muchas personas a la vez. Hacer un acercamiento más personal y directo puede ser lo mejor para tu empresa. Usualmente, si tu target son personas altamente educadas y precios altos (B2B).

Entonces, el primer paso es definir dónde se encuentra tu mercado, ya sea dentro o fuera de internet. ¿Dónde se están congregando?

2. Ajustar de acuerdo a la temperatura del tráfico

Creo que todos estarán de acuerdo con que no es lo mismo hablar con tu mamá que con un desconocido.

Hay tres diferentes tipos de tráfico: frío, tibio y caliente. Y cada grupo requiere un tipo diferente de comunicación para convertirse en clientes. Eugene Schwarts, autor de uno de los mejores libros de marketing de la historia, lo explica mejor:

“Si tu cliente potencial conoce tu producto y se ha dado cuenta de que puede satisfacer su deseo, tu título comienza con el producto. Si él no conoce tu producto, sino solo el deseo en sí, tu título comienza con el deseo. Si aún no es consciente de lo que realmente busca, pero está preocupad@ por el problema general, tu título comienza con el problema y lo cristaliza en una necesidad específica.”

Eugene Schwarts

En otras palabras, el tráfico frío son aquellas personas que están conscientes de que tienen un problema, pero no están conscientes de la solución. El tráfico tibio son aquellos que conocen su problema, saben que hay una solución, pero no te conocen ni saben que tú tienes la solución. Y finalmente, el tráfico caliente son aquellas personas que entienden que tienen un problema, conocen la solución y saben que tú tienes esa solución.

Como bien dice Schwartz, de acuerdo a dónde se encuentra tu tráfico en la escala, debes ajustar tu mensaje.

Imagínate que estás haciendo las compras de la semana en Costco, llegas a una caja y le dices a la última persona en la fila: “Hola. Tengo una agencia de diseño y podemos hacer un rebranding de tu empresa. ¿Te gustaría comprar?” ¿Qué te imaginas que te va a contestar? Primero que nada, no te conoce y no sabe quién eres. Pero además, es poco probable que esta persona tenga una empresa. O aún si la tiene, es probable que no necesite hacer un rebranding.

Este ejemplo suena ridículo, pero es lo que muchas empresas de servicios están haciendo en internet sin darse cuenta.

Lo ideal es crear diferentes mensajes en los diferentes puntos de contacto de acuerdo a la temperatura del tráfico. Puedes hacer una oferta directa para las personas que ya te conocen. Pero si quieres crecer tu empresa, tienes que saber cómo convertir el tráfico frío en tibio, luego en caliente, y finalmente en clientes.

3. Filtrar suscriptores

Es muy poco probable que una persona compre si no está dispuesta a darte su correo. Esto es especialmente cierto para un servicio profesional de ticket alto.

Esta es una de las formas más básicas de filtrar a los prospectos más calificados.

La gente estará dispuesta a tomar compromisos cada vez más grandes si su problema es suficientemente doloroso. El compromiso final es firmarte un cheque. Porque firmar un cheque es doloroso por sí mismo. La persona está renunciando a su dinero a cambio de tus servicios. Y ese dinero significa seguridad.

Entonces, resulta complicado que alguien te ofrezca dinero, si no está dispuest@ a compartirte su correo.

Para obtener su correo, necesitamos ofrecer algo a cambio. Esto puede ser desde un reporte, para un mercado de ejecutivos de alto nivel; hasta los resultados de un quiz, para un mercado de adolescentes. Esto es lo que se conoce como lead magnet o imán de prospectos. En general, debe ser algo que sea atractivo para las personas de nuestro mercado. Idealmente, es algo que da continuidad a nuestra empresa. No queremos dar acceso a un reporte de las últimas tendencias de la bolsa de valores, si vendemos rediseño de interiores. Tiene que ser algo alineado con tu servicio y que los deje con ganas de más.

Muchas personas tomarán este lead magnet, no para consumirlo, sino para evaluarte. Es importante diseñar un lead magnet de calidad. Como decía, el proceso de ventas es la “carta de presentación” de tu empresa.

4. Filtrar compradores

Inmediatamente después de filtrar a los suscriptores, es muy recomendable filtrar a los compradores. En este punto, podemos decir que el tráfico es tibio. Ya levantaron la mano y nos indicaron que están interesados. Este es un excelente momento para hacer una primera oferta pequeña.

¿De esas personas que dejaron su correo, quiénes están dispuestos a sacar la tarjeta de crédito y comprar? Como decía Dan Kennedy, “un comprador es un comprador es un comprador.” Si alguien está dispuesto a comprar algo una vez, probablemente seguirá comprando lo que tengas que ofrecer. Siempre y cuando sigas entregando suficiente valor, claro está.

Filtrar a los compradores de esta manera no aplica para todas las empresas. Usualmente, tener una serie de ofertas diferentes, para diferentes tipos de clientes es lo mejor. Esto te permite monetizar a las personas a lo largo de todo el proceso de ventas. Sin embargo, esto no es estrictamente necesario para tener una empresa rentable.

Independientemente de esto, si tienes una oferta de ticket muy alto, es importante seguir desarrollando la relación. Queremos que el prospecto te vaya conociendo aún más antes de hacer la oferta principal.

5. Desarrollar la relación

En este punto, ya identificamos a nuestro tráfico tibio (suscriptores y compradores de ofertas pequeñas). Lo siguiente es que vas a continuar brindando valor y ayudando a las personas. Muchas veces, es necesario que pase algo de tiempo. Cuánto tiempo depende de ti: lo que sea lógico para tu servicio y tu mercado. Mientras más complejo y caro sea el servicio, más tiempo deberás pasar aquí para generar suficiente confianza. Permite a tus clientes profundizar en tu lead magnet y/o servicio. Dales suficiente tiempo para obtener valor.

La idea es que con el tiempo, vamos a ir ofreciendo valor y desarrollando la relación. Eventualmente, queremos mandarlos al nivel más alto y vender el servicio completo.

Pero antes de llegar a eso, tenemos que pasar un buen tiempo con estas personas.

Tienes que desarrollar todo un proceso en el cual, los desconocidos vayan consumiendo contenido de tu empresa. El objetivo es que vayan haciéndose conscientes de la solución y finalmente, de tu servicio. Si hablas con una persona que consumió unas 7–9 horas de contenido de tu empresa, es muy probable que se cierre la venta.

El reto está en que la capacidad de atención promedio del humano moderno está entre 3–8 segundos. Tienes que atrapar su atención a lo largo del tiempo, con contenido valioso y relevante, para completar esas 7–9 horas.

A medida que pasa el tiempo, las personas irán alejándose de las comunicaciones de tu empresa. Es importante atraerlos de vuelta al proceso. Para eso capturamos su información de correo. Podemos enviarles correos a través de la newsletter, publicar contenido en redes sociales, o simplemente lanzar anuncios de remarketing (anuncios a personas que ya te conocen). Para un servicio más complejo y un nicho de ejecutivos de alto nivel, aquí es recomendable dar seguimiento personalizado.

6. Cambiar el ambiente de ventas

En general, es muy difícil cerrar una venta de muy alto valor por internet. Digamos que puedes cerrar una venta de $1k o hasta $3k USD completamente por internet. Pero aún así, es sumamente difícil. Y la gran mayoría de las personas no van a dar click a un botón de compra por $25k USD. Piénsalo, cuándo fue la última vez que alguien te mandó un correo y diste click para comprar un carro.

Para cerrar este tipo de ventas, es necesario cambiar el ambiente de ventas. Estamos hablando que tiene que suceder en persona. Cuando menos, debe suceder por llamada o videollamada. Lo más importante es que haya una persona del otro lado.

Hablando con otra persona, la gente puede escuchar con más detalle una oferta, hacer preguntas y obtener respuestas. El vendedor tiene el beneficio de recibir la retroalimentación en tiempo real. Puede responder objeciones y ayudar al prospecto a tomar una decisión en el momento. Al cambiar el ambiente de ventas, puedes comunicarte con el prospecto en un nivel completamente diferente. Solo así es posible generar suficiente confianza para cerrar un trato de ticket alto.

Para la mayoría de los servicios profesionales, este es el camino. Son servicios que requieren un alto grado de expertise, y a veces muchas horas de trabajo por parte del empresario. En estos casos, es difícil ser exitoso compitiendo por precio. Para crecer, simplemente tienes que trabajar más horas y el tiempo es limitado. Muchas veces es difícil encontrar apalancamiento de sistemas o empleados. En estos casos es de vital importancia cobrar precios altos. Y siendo así el caso, es clave cambiar el ambiente de ventas.

Las buenas noticias son que, si hiciste el resto del proceso de forma correcta, el cierre de la venta se vuelve mucho más sencillo y predecible. Las tasas de cierre aumentan drásticamente, con menos trabajo del vendedor.

De esta manera sistematizas todo el proceso de ventas. En este punto, lo puedes escalar brutalmente, manteniendo el equipo de ventas lo más esbelto y eficiente posible.


Si me contratara una empresa como consultor para aumentar sus ventas, lo primero que haría sería analizar su proceso de ventas. ¿Cómo es que un cliente potencial entra en contacto con la empresa? ¿Es a través de publicidad? ¿De qué tipo? ¿Es a través de recomendaciones o referidos? ¿Qué sucede cuando esta persona se acerca? ¿Cuál es el primer punto de contacto? ¿Es adecuado para la temperatura del prospecto?

Así me iría analizando cada una de las fases del proceso, desglosandolas para entender a profundidad qué es lo que está sucediendo. Analizaría si hay alguna parte del proceso que falta o si hay alguna que está ahí pero es defectuosa. Si la empresa está estancada, probablemente se deba a que hay algún problema en una de estas 6 fases.

Entonces, si te interesa implementar un proceso de ventas de la mano de expertos, que realmente sea efectivo, regístrate al workshop gratuito dando click aquí.

De cualquier manera, espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sirva y lo implementes en tu empresa. Y espero verte en el próximo.

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