¿Cómo crear deseo por tu servicio? (No es lo que esperabas)

por Jul 18, 2022Marketing, Negocios

En 1948, los consumidores en Estados Unidos querían comprar autos largos y anchos. En Chrysler decidieron que querían romper la tendencia. Desarrollaron un auto muy amplio por dentro, pero más compacto por fuera.

Prepararon una campaña publicitaria multimillonaria con una de las agencias más importantes del país. Los resultados: catastróficos.

Seis años más tarde (1954), Chrysler había aprendido la lección. En ese momento, todos los autos eran largos y anchos. La nueva tendencia era más caballos de fuerza.

Chrysler sacó su modelo 300, Hudson Motor su Hudson Hornet y Cadillac su modelo de doble escape. Todos, autos con mucha potencia.

En esta ocasión, fue Ford quien quiso sobresalir. Decidieron invertir millones de dólares en una campaña para vender el Ford Esel. Su campaña estaba enfocada en la seguridad del vehículo, ya que no era muy potente.

¿Qué pasó con esos millones en publicidad? Nada. El auto fue recibido con total desinterés del mercado.

Fue tal el fracaso, que para 1955 Ford vendió los motores más potentes de su historia hasta ese momento.

Chrysler 300, modelo 1956. Foro por Greg Gjerdingen en flickr.

En este artículo veremos cómo funciona el “deseo masivo”. Veremos porque el deseo no puede ser creado, ni siquiera por las compañías más importantes de su tiempo como Chrysler o Ford. Y sobre todo, veremos qué hacer al respecto.

Aprenderemos cómo identificar el deseo masivo y cómo orientarlo hacia tu servicio.


Gracias por leer Enfoca Tu Mundo.

Si no te has suscrito a nuestro newsletter, suscríbete ya. Así estarás al tanto de todos los artículos que publicamos cada semana.

Ayudamos a empresarios a cerrar más ventas, crecer sus empresas y aumentar sus utilidades.

>> Suscríbete ya. <<


¿Es posible crear necesidad y deseo?

Foto por SwapnIl Dwivedi en Unsplash

La definición de las “necesidades creadas”, según la Economipedia[1], es que son los deseos de consumir bienes y servicios que no satisfacen necesidades primarias. De acuerdo a este portal, las empresas influyen en el consumidor mediante la publicidad. El objetivo: persuadirlo de comprar algo que no deseaba antes.

Todos estamos de acuerdo en que las personas compran cosas que no necesitan. Por ejemplo la membresía de Netflix, el vestido de moda o el auto deportivo.

De acuerdo a esta teoría, el deseo por estos artículos fue creado por las compañías a través de la publicidad. La realidad es un poco más compleja que eso.

Una campaña publicitaria no puede crear deseo. Sería imposible para cualquier compañía gastar tanto dinero en publicidad que genere deseo masivo en el mercado. Únicamente puede tomar los deseos que el mercado ya tiene y encausarlos hacia un servicio específico.

El deseo viene del mercado mismo, no de la publicidad.

Entonces, ¿cómo es que se han creado estos deseos y necesidades que antes no existían?

Y, más importante aún, ¿cómo vendemos nuestro servicio si no podemos crear el deseo?

¿Qué es el “deseo masivo” y cómo es creado?

Foto por Yousseff Sarhan en Unsplash

Antes de seguir avanzando, es importante definir exactamente qué es el “deseo masivo”. Eugene Schwartz dice que el deseo masivo se puede definir como “la propagación pública de una necesidad privada”.

Vamos a desglosar esta definición.

Para que un mensaje publicitario funcione, debe estar dirigido a un solo individuo. Necesitas que esta persona se identifique con el mensaje. Debe resonar intensamente en su cabeza y tocar una fibra sensible. Si quieres que el mensaje toque una fibra sensible debe ser algo privado y muy personal. Si el mensaje es muy genérico, no provocará una respuesta del prospecto.

Al mismo tiempo, ninguna empresa va a prosperar con una sola venta. Una campaña publicitaria debe llegar a miles, o incluso a millones de personas.

Esta intersección es lo que se conoce como “deseo masivo”. Estos millones de personas deben de compartir la misma respuesta al mensaje publicitario. Y debe ser una respuesta tan poderosa como para comprar.

Un mercado nace, entonces, cuando un deseo privado es compartido por un número significativo de personas.

El mercado puede consistir del deseo de unas cuantas miles de personas. Por ejemplo, el deseo de poseer antigüedades. O puede ser compartido por decenas de millones, como el deseo de perder peso.

Pero el deseo está ahí. Esperando ser saciado.

Fuerzas que crean deseo masivo

Foto por Josep Castells en Unsplash

Ahora voy a contradecirme un poco. De hecho, sí hay nuevos deseos creándose todo el tiempo. De no ser así, la gente únicamente compraría comida, techo y salud. Las necesidades básicas.

Sin embargo, es imposible para una empresa (por si sola) crear deseo en las personas. No importa si es Apple o la ferretería de la esquina.

Un nuevo deseo solo puede nacer a partir de fuerzas sociales, económicas o tecnológicas mucho más poderosas que una campaña publicitaria. No importa cuantos millones se inviertan en ella.

Lo único que podemos hacer es dirigir ese deseo hacia nuestro servicio.

No es algo de que preocuparse. De hecho, cuando se dirige correctamente, este deseo masivo puede crear considerable riqueza.

Como acabo de mencionar, no es posible para una compañía — por sí sola — manipular estas fuerzas sociales, económicas y tecnológicas. Aun así, es clave entender estas fuerzas para poder aprovecharlas.

Entonces, vamos a ver cuáles son estas fuerzas que crean deseo en las personas.

Las fuerzas que crean deseo masivo pueden ser divididas en dos categorías: fuerzas permanentes y fuerzas de cambio.

1. Fuerzas permanentes

Son aquellas que han estado presentes durante toda la historia y seguirán estando ahí. Estas fuerzas pueden ser de dos tipos: instinto o problema tecnológico masivo.

  • Instinto

Durante millones de años, uno de los motores de deseo más poderosos siempre ha sido el sexo. El instinto por procrear es uno de los más profundos y se ha explotado durante siglos para vender.

Sin embargo, no es el único instinto que genera deseo. Tenemos el instinto de ser atractivos para otros miembros de la sociedad, de tener un cuerpo saludable, de pertenecer a un grupo, etc. Todos estos instintos están profundamente arraigados en nuestra mente. Cualquiera de ellos puede ser encaminado hacia un producto o servicio específico.

  • Problema tecnológico masivo

Cada nueva tecnología conlleva una serie de problemas inherentes. La invención de la radio trajo consigo el problema de la mala recepción de la señal. Lo mismo sucedió con la televisión y —más adelante —con el internet. La aspirina trajo consigo el problema del tiempo de espera hasta que surta efecto. Los smartphones trajeron consigo el problema de las pantallas quebradas. Toda nueva tecnología conlleva problemas.

Hasta que el problema se resuelva completamente, los clientes van a comprar una y otra vez. Se convierte en un deseo permanente ya que el problema puede perpetuarse durante décadas o incluso siglos.


Estas fuerzas permanentes son ampliamente conocidas. La mayoría de las empresas están conscientes de su existencia.

El reto, entonces, es distinguirse de la competencia. Tienes que encontrar un enfoque fresco. Es la única manera de cambiar la dirección del deseo de otro servicio al tuyo.

2. Fuerzas de cambio

Son aquellas que suceden de manera estacional o temporal. Un día no están, al siguiente aparecieron y al que sigue ya no están. Pueden ser modas o educación en masa.

  • Modas

El deseo de la gente cambia con el inicio de una moda. Cambia nuevamente durante el cumplimiento de la moda. Y finalmente, vuelve a cambiar con la entrada de la siguiente moda.

Es fácil pensar en artículos personales como ropa, celulares o hasta autos de moda. Sin embargo, las modas van mucho más allá.

Basta con observar el confinamiento mundial en 2020. Es increíble la cantidad de personas que hicieron mucho dinero en estos últimos años, vendiendo desde cubrebocas hasta pintura antiviral (te estoy viendo, Comex 🤨). Las plataformas de entrega a domicilio tuvieron una explosión exponencial. Las grandes farmacéuticas aumentaron en un 50% sus ingresos anuales. Hay todo tipo de modas en el mercado.

  • Educación en masa

Las decisiones de compra de una población están fuertemente influenciadas por la educación.

El nivel de escolaridad de una población impacta fuertemente en las decisiones de compra. También, el contenido del plan académico puede cambiar los deseos de la gente. Sin embargo, la educación formal no es la única que genera deseos masivos.

Los medios de comunicación cumplen un papel muy importante en la mente de los consumidores, ya sea que lo hagan de forma consciente o inconsciente. Películas, series y noticieros. El mensaje en todos estos medios repercute en la mente de las masas y en sus decisiones de compra. También hay un efecto inconsciente y NO planeado de TODA la publicidad en conjunto. Entonces la publicidad sí puede generar deseo masivo. Pero sucede en un nivel de resolución mucho más amplio. Un solo anunciante no tiene poder para mover a una población entera. Pero la suma de toda la publicidad, de todas las empresas, puede generar un cambio en los deseos masivos.


Estas fuerzas están en constante cambio. El reto consiste en tener suficiente sensibilidad e intuición para identificar la tendencia.

Es clave tomar la ola cuando es prácticamente imperceptible. Ser el primero en subirse al barco. Debes identificar qué beneficio en tu servicio enfatizar en qué momento; y cuando cambiar a otro.

¿Cómo encausar el deseo masivo hacia tu servicio?

Foto por Jonas Greg en Unsplash

Para hacer publicidad de manera efectiva, debes actuar en 3 etapas:

1. Desarrollar tu servicio con base en el deseo masivo seleccionado

O en su defecto, escoger el deseo masivo más poderoso que puede ser aplicado a tu servicio. Esto aplica solo para ofertas que han encontrado product-market fit. Como hemos dicho, no se puede crear deseo. No quieres tratar de acomodar algún deseo a un producto ya hecho. Lo ideal es crear el producto a partir del deseo.

En cualquiera de los casos, la idea es maximizar el deseo por tu servicio. Cada deseo tiene tres dimensiones diferentes:

a) Urgencia/intensidad del deseo (dolor de artritis crónico vs. un leve dolor de cabeza)

b) Inhabilidad de saciar el deseo (el hambre, el deseo de ganar más dinero)

c) Alcance (tamaño del mercado)

Queremos maximizar estas tres dimensiones en un momento dado. Es decir, que idealmente el deseo va a ser muy intenso, va a ser imposible saciar con una sola compra y va a ser compartido por gran parte de la población. Mientras más nos acercamos a un deseo así, más probable que la publicidad sea exitosa.

2. Reconoce ese deseo, refuérzalo y ofrece los medios para satisfacerlo en tu anuncio

Cuando haces esto, estás construyendo un puente entre ese deseo y tu servicio.

El título de tu anuncio es el primer paso en reconocer el deseo masivo, justificarlo e intensificarlo. Para un humano, no hay nada más reconfortante que recibir justificación externa de tus deseos más profundos.

Después de intensificar el deseo, es necesario encaminarlo en una dirección específica. Esa dirección es tu servicio. Por eso es clave alinear el servicio con el deseo.

3. Demuestras qué hace tu servicio y cómo satisface ese deseo

Finalmente podemos hablar de tu servicio. Podemos hablar de sus características y los beneficios. Y podemos hablar de cómo este servicio satisface el deseo que la persona ya tenía.

Un servicio tiene dos partes: el servicio físico y el servicio funcional.

El servicio físico son las actividades, tareas y entregables que vas a ejecutar. Son las características del servicio. Supongamos que tienes una agencia de marketing. Las partes del servicio físico son la investigación de mercado, los anuncios que entregas al cliente, las horas dedicadas a promocionar la campaña publicitaria, etc.

El servicio funcional es el resultado de ese servicio. El servicio en acción. Los resultados y beneficios de haber consumido ese servicio. Extendiendo el ejemplo, son los leads que está obteniendo tu cliente, las nuevas ventas y los nuevos ingresos que surgen de tus servicios como agencia.

La parte física de tu servicio únicamente es valiosa en la medida en que pueda entregar la parte funcional. Como dice el dicho: “La gente no quiere un taladro. Quiere un hoyo en su pared.”

Las características del servicio no venden. Solo son tu excusa para cobrar. Se usan en tu publicidad para documentar y demostrar el resultado del servicio. Simplemente dan credibilidad. Pero es vital iniciar la conversación hablando de resultados (función).

Implementación en la empresa de servicios

Foto por Gabriel Gurrola en Unsplash

La clave está en diseñar un mensaje que apele a los deseos más personales y privados de tu cliente. Y luego, replicar eso para miles o millones de clientes. Para lograr esta aparente contradicción, es necesario apelar a los deseos más profundos que tenemos como humanos.

Diseñar un mensaje poderoso se trata—al final del día—de ser muy honestos. Los deseos más profundos de tus clientes son los mismos que tenemos todos los humanos. Pero que probablemente no sacamos a la luz muy frecuentemente.

Si lo pones en palabras que ni siquiera el cliente mismo pudo expresar, te ganaste el premio gordo. Y si logras hacer esto de forma elegante, te van a llover las tarjetas de crédito.

Entonces es importante seleccionar cuidadosamente el deseo a satisfacer (ya existente en el mercado) y diseñar un servicio a partir de ese deseo. Luego, tienes que reconocer, justificar e intensificar ese deseo (de forma elegante). Y finalmente, tienes que dirigir ese deseo hacia tu servicio.

Si estás tratando de crear un deseo o una necesidad, tus campañas publicitarias van a fracasar rotundamente. Ni siquiera las empresas con más recursos en el mundo han logrado eso. La creación de deseos es un proceso que surge orgánicamente. No lo podemos controlar.

Si quieres una guía para identificar un deseo masivo, usarlo para desarrollar una oferta atractiva y diseñar un mensaje que utilice ese deseo y lo encamine hacia tu oferta, acércate a nosotros.

Existe un proceso de aplicación para trabajar con nosotros. Tienes que llenar un cuestionario y después tomar una sesión de estrategia en la que analizaremos tu empresa y decidiremos si hacemos buen fit. Inicia el proceso de aplicación dando click aquí.

Espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sea útil en tu empresa. Espero verte en el próximo.

Suscríbete a nuestro newsletter | Y RECIBE NOTIFICACIONES CUANDO PUBLIQUEMOS NUEVO CONTENIDO

Tu información no pudo registrarse. Por favor intenta de nuevo.
Tu registro fue exitoso.

Este sitio está protegido por reCAPTCHA y aplican la Política de Privacidad y Términos de Servicio de Google.

Contenido relacionado

3 mejores inversiones para hacer en tus 20s

3 mejores inversiones para hacer en tus 20s

Más del 75% de la población vive mes a mes. Más del 50% de la población no tiene dinero para su retiro. Y si no quieres ser parte de esta estadística, tienes que invertir. Invertir es una forma efectiva de poner a trabajar tu dinero. Si lo dejas en una cuenta...

La forma definitiva de crear valor en los negocios

La forma definitiva de crear valor en los negocios

Todo el mundo habla de crear valor. “Tienes que dar más valor a tus clientes..." "Tienes que ofrecer más valor…” Pero, ¿qué significa eso realmente? Supongamos que estás en la carretera y te da sed. Te detienes en una gasolinera, te bajas a la tiendita y te compras...

La manera correcta de empezar un negocio desde 0 (Paso-a-paso)

La manera correcta de empezar un negocio desde 0 (Paso-a-paso)

¿Cómo se empieza un negocio? ¿Cómo se empieza si no tienes dinero, conexiones, clientes o ni siquiera una idea de negocio? Si somos honestos, la mayoría del contenido que hay en internet acerca de cómo iniciar negocios es extremadamente malo. Ejemplo de una guía para...

0 comentarios

Enviar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *