3 estrategias para poner precio (y justificarlo para el cliente)

por Jul 25, 2022Administración de empresas, Negocios

¿Por qué un artista puede vender su obra por $4 millones USD mientras que al otro le regatean $100 USD?

¿Qué hace que alguien pague 5 veces más por unos zapatos, si aportan la misma comodidad, durabilidad y protección que otros?

Estas preguntas se hacía Rob Walker, columnista de la revista New York Times en 2009, cuando llegó a la conclusión que los objetos mismos no tienen valor. El valor está–según su hipótesis–en el contexto del objeto.

Para poner a prueba su conclusión, Walker decidió hacer un experimento. Comenzó a comprar objetos de poco valor en tiendas de segunda mano y ventas de garage. Un vaso con forma de pato. Una tasa con una sonrisa. Un portarretratos de sandalia. En resumen, basura. En promedio, gastó $1.25 USD por objeto.

Algunos de los objetos de Walker.

Luego, Walker consiguió a 100 escritores voluntarios. Emparejó a cada escritor con un objeto y le pidió que escribiera una historia corta del objeto.

Cuando los puso a la venta en eBay, los resultados fueron increíbles.

El valor de los objetos aumentó 28 veces en promedio. Vendieron $128 USD de basura, por $3,612 USD.

El precio es un tema complejo. En este artículo, vamos a cubrir las 3 estrategias más comunes para establecer el precio de un servicio. Luego, veremos cuál es la estrategia recomendada y por qué.

Veremos también cómo nuestros clientes están duplicando o triplicando sus precios. Y cómo esto ha generado resultados espectaculares. Los clientes siguen comprando, a veces, más que antes.


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Las 3 estrategias para fijar precios

Vamos directo al grano. El precio es arbitrario y maleable. Es una decisión ejecutiva.

Si consigues a alguien que te pague $200 millones USD por una piedra, puedes cobrar eso. Si al día siguiente quieres bajarlo a $1 USD, no hay problema. Puedes poner cualquier precio en cualquier momento dado. No existe una fórmula matemática, una ley de la física o una iniciativa fiscal de cuánto debes cobrar.

¡Eso significa que puedes cobrar lo que quieras!

Claro, siempre que puedas justificar el precio para que el cliente lo acepte. Debes dar una razón poderosa para que valga la pena.

Si te sonó imposible cobrar $200 millones por una piedra, esa es exactamente la valuación del Diamante Hope, un diamante azul de 45.5 quilates que se encuentra en el Museo Nacional de Historia Natural de los Estados Unidos. Nada mal para una piedra.

Entonces, ¿cómo ponemos precio de forma correcta?

Supongamos que quieres vender servicios de producción audiovisual. Vamos a asumir que quieres vender la producción por el máximo precio posible. ¿Cómo definirías el mayor precio que un cliente esté dispuesto a aceptar?

Hay 3 estrategias para ayudarte a estimar este número:

1. Estrategia de costos

¿Cuánto costaría realizar esa producción?

¿Cuánto costaría escribir el guión, diseñar el storyboard, rentar la locación, el equipo y contratar el talento?

Muchos principiantes (en el negocio, no necesariamente en la producción) asumen que si ellos mismos escriben el guión o dirigen la producción, esas partes son gratis. Esto es un error. Tu tiempo es valioso. Un buen ejercicio es suponer que tú no harás nada. Imagina que vas a subcontratar a personas que ejecuten todo, aún si no lo harás. Considera los sueldos que tendrías que pagar como parte de tu valuación.

El método consiste en sumar todos estos costos, aumentar un poco de margen para compensar tu tiempo y esfuerzo y ese es un estimado del precio que debes cobrar.

2. Estrategia de comparación de mercado

¿Por cuánto se han vendido producciones similares últimamente?

Si observas el mercado, probablemente se ha vendido al menos una producción similar en el último año. Seguramente no hay una exactamente igual, pero sí una que se parezca lo suficiente. Mejor aún si el cliente es parecido.

Puedes usar el precio de esa producción como referencia. Ajustas por las pequeñas diferencias y tienes un estimado del precio.

Este método es muy común: buscar lo que está cobrando la competencia y cobrar algo similar.

3. Estrategia de valor

¿Cuánto vale esta producción para el cliente?

Esta es nuestra estrategia preferida. Es la que permite aumentar los márgenes de utilidad en la venta de servicios.

Para que este método funcione, primero tenemos que definir para quién es más valioso este tipo de servicios. La producción de un comercial de alta calidad va a ser muy valiosa para una empresa que puede ganar millones. En cambio, el video musical de un rapero emergente probablemente no va a generar mucho dinero. La misma calidad de producción va a tener un valor diferente para cada persona.

No estoy diciendo que todas las casas productoras deban atender a corporaciones multimillonarias. Pero es importante saber el valor del servicio para tus clientes. Probablemente no quieras hacer videos para raperos emergentes que no tienen un centavo, pero puedes hacer producciones rápidas para pequeñas y medianas empresas, por ejemplo.

Ya que has identificado el valor para el cliente puedes usarlo como referencia para poner precio. Considera que el precio no va a ser igual al valor de tu servicio.

Supongamos que el cliente espera que el comercial le genere $100k USD en ventas. Si le cobras $99k USD, el cliente saldría ganando, pero probablemente no te contrate. Esos $1k USD simplemente no valen la pena.

Una buena regla general es cobrar el 10% del valor. En este ejemplo, sería cobrar $10k USD por la producción. Si el cliente cree que le ayudará a generar $100k en los próximos 6 meses, es muy probable que compre. Este 10% es solo una referencia.

Poniendo precio correctamente

Normalmente, el método de valor es el mejor para determinar el precio de tus servicios. El valor de una oferta suele ser más alto que los costos de entrega del servicio, y así puedes justificar precios más altos.

Por eso es nuestro método favorito. No estás limitado por tus costos o por el precio que está dando tu competencia. Aquí es donde realmente puedes cobrar por tu expertise y tu historial de éxito. Si eres el mejor del mercado, no quieres cobrar lo mismo que la competencia.

Recomendamos usar los otro métodos como base. El método de costos te dará un estimado del mínimo que deberías estar cobrando. A partir de ahí, enfócate en descubrir cuánto vale tu oferta para el cliente y establece tu precio de manera adecuada.

Después de trabajar con cientos de empresarios y freelancers, descubrimos que con esta estrategia es posible duplicar o triplicar sus precios. Hemos tenido clientes que–después de corregir su precio y que los entrenamos en ventas–cobran 10 veces más que antes. Esto se queda tatuado en su mente. Una vez que cierran un trato así, es difícil volver a cobrar como antes. Se vuelve cuestión de respeto propio.

Si necesitas una guía paso a paso para poner precio correctamente, acércate a nosotros. Podemos ayudarte y capacitarte en ventas para cerrar tratos a este nuevo precio.

Existe un proceso de aplicación para trabajar con nosotros. Tienes que llenar un cuestionario y después tomar una sesión de estrategia en la que analizaremos tu empresa y decidiremos si hacemos buen fit. Inicia el proceso de aplicación dando click aquí.

Espero que hayas disfrutado esta información y sobre todo, que te sea útil en tu empresa. Espero verte en el próximo.

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1 Comentario

  1. Ricardo

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